Les secrets pour devenir un bon commercial
Être un bon commercial demande un certain savoir-faire ainsi qu'un savoir-être spécifique. Car en dépit de ses détracteurs prétendent, il ne suffit pas d'avoir de la « tchatche » pour bien vendre sur n'importe quel secteur.
À cause de la concurrence qui s'intensifie, de clients toujours plus exigeants, de la complexité croissante des produits et services et de l'introduction de nouveaux challenges comme Internet et les nouvelles technologies, le métier de commercial évolue.
Ainsi, la base des méthodes commerciales doit être acquise, mais pas seulement ! Des concepts inédits en matière de techniques de vente apparaissent régulièrement, et pour progresser, le bon commercial est un être curieux, cherchant constamment à développer et renforcer son expertise.
La technique s'accompagne d'une parfaite connaissance de son offre, mais aussi de son domaine, à savoir ses enjeux, son orientation et les principales tendances, les concurrents. Connaître le client est aussi crucial : ce qu'il recherche, les critères susceptibles d'influencer sa décision d'achat, etc. Mieux un bon commercial connaît son prospect, plus efficaces seront ses actions, car il sera en mesure de leur proposer la réponse la plus adaptée à leurs attentes.
Développer son patrimoine commercial est une autre faculté incontournable. Il s'agit d'une part de consolider les relations avec ses clients existants, en devenant proche au point d'être indispensables, et de les encourager à acheter toujours plus. D'autre part, cela signifie renforcer et étendre son réseau, en grande partie grâce à des contacts obtenus par ses relations actuelles, personnelles comme professionnelles.
L'attitude et la personnalité influent aussi considérablement sur les résultats d'un commercial. Les classiques restent : aisance relationnelle, capacité d'écoute, ouverture, empathie, volonté et persévérance.
D'autres prennent une place grandissante, et s'intègrent de plus en plus souvent dans les critères de recrutement. Des études très sérieuses démontrent ainsi que les commerciaux qui font preuve d'optimisme sont nettement plus efficaces que leurs collègues qui voyaient tout en noir. Ce positivisme s'accompagne d'assurance et de fierté, non seulement en eux, mais aussi dans le produit ou le service qu'ils vendent, sans oublier la marque ou l'entreprise qu'ils représentent.
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